【京东】电商追捧的costco模式，在中国行得通吗？

    电商追捧的costco模式，在中国行得通吗？

20年前学ebay，10年前学amazon，如今老当益壮的costco成了中国电商创业者新的精神“教父”。

何止是创业者，拼多多、小米、网易考拉乃至京东，都曾对标或借鉴过costco，都想成为中国电商领域的costco，就连淘宝推出的88vip，也被解读成costco的中国门徒。

costco的营收在过去10年中增加了5倍，但沃尔玛却频频传出全球关店的消息，高品质、低sku、自有品牌等成为解释这一现象的说辞。

costco的sku在3700左右，不到沃尔玛的十分之一，要知道面积不足100平的7-eleven便利店就有3000上下的sku，而且眼尖的创业者发现，在costco的财务报表中，自有品牌的占比已经高达25%。

理解了这一点，便不难读懂诸如网易、小米等电商新贵为何要提倡“精选电商”，为何要渗透到产业链上下游推出自有品牌，况且尝试依靠精选、自营、性价比等成为电商第三极的绝不止网易和小米。

在淘宝推出88vip后，自然而然地和costco产生了某种关联，毕竟会员费被认为是costco最重要的盈利来源。

按照costco公开的一组数据：个人卡的续费率高达89.3%，商务卡续费率甚至高达94%，而在costco2017财年的营收中，28.5亿美元的会员费占到了总利润的70%。

电商创业者的表现要更为疯狂，flowerplus、衣二三、小鹿森林等等，2017年以后中国电商似乎走入了会员时代。

按照各省公布的人均gdp，年收入在10万人民币以上的家庭不在少数，可同样是中产阶级，在中国却是另一番场景：每个月近半的工资还了房贷和车贷，此外还可能要供养四个老人，如果对工作的稳定性不自信，怕是连孩子都不敢生，至少不敢生二胎。

还是从costco2017年的财报说起，41.1亿美元的利润，归属商品本身净收益的只有12.6亿美元，同时上交了13.3亿美元的税。

在亚马逊的营收占比中，按照prime99美元/年的会员费计算，1亿会员带来的99亿美元会员费，只占到了亚马逊2017年总营收的5.5%，俨然不能像costco那样作为核心的利润点。

国内电商平台是聪明的，如果奔着收会员费的出发点，失败将是大概率事件，可如果用会员费的名义提供“薅羊毛”的机会，用户无疑是喜闻乐见的，这才符合中国“新中产”的消费观。

costco的策略是“以量换价”，由于costco门店大多开在郊区，2—3周逛一次costco已经算得上是高频，囤货更是成为一种常态。

神化costco的现实意义大陆市场还没有一家costco门店，除了电商平台们的教化，巴菲特讲过的一个笑话，可能是让costco出镜次数最多的：有一次有两个恐怖分子劫持了我和芒格坐的飞机，声称在处决我们之前可以满足我们的最后一个愿望，结果芒格说能不能让我再讲一次costco的优点，而我说，先杀了我吧！

站在这个视角再来理解精选电商的价值，既然在sku上很难和阿里、京东同台较量，倒不如去繁就简，通过爆款提高用户转化，同时尽可能缩短供应链提高价格竞争力，唯有差异化才能生存下去。

与之平行的是，用户也越发地精明，货比三家早已是常见的购物习惯，sku上缺少优势的电商，势必要在价格上更有吸引力。

costco并非没有能够借鉴的地方，亚马逊可以淘汰沃尔玛，却未能伤costco分毫，关键在于costco有着相对稳定的客户群体，并随着时间积累形成了自身独特的护城河。

由此延伸来看，亚马逊、阿里、京东等有着类似的逻辑，大杂烩的prime会员在很大程度上避免了核心用户的流失，巨头们终于找到了发挥生态优势的方式。

只不过，costco用42年的时间才在全球开设了746家店，仅美国本土就占去了500多家，时间和“慢节奏”缔结了costco和会员间的契约。

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